关键字:案例分析 OEM 企业 自有品牌 品牌 品牌建设
A是一家港资数码视听产品的生产企业，前期主要从事出口以及为一些国内一线品牌OEM加工为主，其自有品牌G属于行业二线品牌。国内市场，A企业在广大经销商群体中具有良好的口碑，随着内销的不断发展，以及企业的需要，在2005年度工作会议上，提出了“企业品牌化运做，产业多元化发展”的战略方向，旨在提升品牌形象，扩展产业结构，寻找新的利润增长点，并为企业今后的发展投石问路。
多元化发展路在何方！通过对家电产业的综合评估，结合企业的实际情况，决定进军小家电产业，并选择电磁炉为前期的主攻方向，理由有三点：
1、小家电产业无论从广度还是深度都有相当的潜力，品类广，消费潜力大，都能给企业在今后的调整给予战略纵深；
2、市场竞争不规则，绝大多数企业运做手法相对落后，除几个别大企业，消费者对品牌认知并没有完全固化，特别是在三、四级市场，可以肯定的是还有很多消费者不知道电磁炉是什么东西，但是电视机我敢肯定百分百的知道，这就是潜在的机会；
3、从企业的发展角度来看，小家电的大部分产品生产门槛低，投入相对较小，如果国内市场运做走向正规，在拥有一定销量的情况下，企业可在较短时间内投入生产，并依托原有外销客户扩大规模，降低成本，反过来支持国内市场销售；
前期，企业以OEM方式组合自己的产品线，基于保证在旺季的供货，以及避免与生产企业自有品牌产品同质化等问题的出现，选择了三家企业作为合作伙伴，采取2+1模式进行下单，把重点放在其中两家，另一家作为补充，以备遇到突发事件时能够及时调整；
在市场方面选择广西作为第一重点市场，公司在资金以及人员方面给予重点支持，公司作出这样的选择基于以下几点：
1、广西是电磁炉市场竞争的至高点，但市场保有量大，如果在广西打开销售局面，将会对其他市场客户产生不可估量的影响；
2、公司领导层始终坚信，在竞争最残酷的市场磨练出来的队伍，如果放在竞争曾面相对较低的市场，这之队伍将会取得更好的成绩，这一点是从锻炼销售队伍的角度考虑；
3、广西客户和公司合作时间比较长，双方比较了解，在投入后可以保证企业资金的安全；
4、广西客户在市场上网络比较健全，客请关系较好，便于企业前期的进入；
在市场运作方面我们主要按照以下几个步骤展开：
迅速建网点
在一切前期工作到为后，企业选择在八月份进入市场。为什么要选择这个时段呢？做小家电的朋友都应该知道广西的电磁炉销售旺季一般从九月底至次年的三月份，由于饮食习惯导致电磁炉的消费在广西具有很强的季节性，属于冬季产品，在淡季基本上没有什么销售量，有些经销商甚至把电磁炉专柜撤掉，摆放夏季产品，由于没有销量就不存在明显的竞争，厂家不会对市场进行投入，而商家也不会向厂家争取政策，这些原因导致电磁炉的价格还维持在上年旺季时的价格段。在八月份这个淡旺季交接的时候，我们合理的打了一个时间差，拿2005年的价格迅速的切入了2004年的市场。通过广西代理商和业务人员的努力，在8月底我们成功建立30个县级终端专柜，以及部分乡镇终端专柜，由于时间关系，期间我们把精力主要放在县级终端客户身上。
