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关键字:便宜 换取 品牌忠诚 品牌 品牌建设 在顾客忠诚管理领域，从顾客购买风格上把顾客分为忠诚者、习惯购买者、多方寻求者和多变者四类。忠诚者和习惯购买者是高消费额消费者，大约购买80％的品牌总量。忠诚者，甚至习惯购买者由于同企业或品牌有亲密的关系，在缺货或竞争者促销等情况下，如果“叛变”也是暂时的，到一切恢复正常，便会转回；而多方寻求者和多变者行为类似，多变者特别对价格和打折感兴趣。在“旧瓶换新品”活动中就有很多人先进药店买一瓶便宜的复合维生素，把药片倒出来，再用空瓶换取养生堂的成人维生素。他们是低消费群体，给企业带来较少的利润，培养这类顾客的成本非常高。所以，很多企业宁愿将他们留给竞争对手。由此看来，养生堂成人维生素花大价钱换来的顾客，可能不久将离之远去的，难怪金施尔康有点无动于衷呢。 如今，医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要。产品同质化程度越来越高，品牌是帮助产品脱颖而出的利器。外资药厂如中美史克、西安杨森、强生、施贵宝等企业的产品销售一般比较平稳，是因为他们的品牌深入人心，拥有一批忠诚的顾客，是看不见的品牌之手在起作用，就连非典时期动物园的老虎也吃金施尔康。品牌的韧性的确能帮助产品抵御市场的各种风暴。 除了从广告和公关方面培养和保持品牌忠诚度之外，施贵宝公司还把更多的资源投入到确定目标市场需求和欲望上，比竞争者更有效地满足目标市场的需求。他们的营销队伍把营销工作理解为“一种生活标准的创造和传播”，在与客户的接触中让良好的企业品牌和产品品牌影响人们对公司或产品的感知，最终建立强势品牌。 通常吸引一个新顾客所耗费的成本大概是保持一个现有顾客的5倍。市场领导品牌能够获取4到6倍于第二位的竞争对手的收益，品牌忠诚之重可见一斑。 品牌空心论 与做品牌唱反调的人在保健品行业十分普遍。“做产品不做品牌”史玉柱式的营销观具有代表性，杀鸡取卵的现象比比皆是。君不见“杀”了脑黄金，又“杀”脑白金，听说黄金搭档也打算不要了。靠大剂量广告催熟的“金蛋”有的只是高知名度的反感度，可谓有“牌”无“品”，难怪“活不过5年，火不过3年”。其实，无论做什么事，“太躁进，只会砸伤自己的脚”，惠普总裁卡莉说。 一百年太久，只争朝夕。由于对品牌的漠视，所以注定令豪取巧夺式速成的产品难抵拥有强大品牌力的产品持久旺盛的生命力，必竟品牌是没有生命周期的。 药准字VS食健字
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