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坐下的当口，陈经理泡了杯茶拿着面包走了过来，我微笑的问到：”陈经理还没吃早饭那?辛苦了哦!早知道我就给您带点热牛奶来!”(适当的关心客户，放松自己紧张的情绪，缓解谈判压力) “呵呵~不用了~客气了小林~你昨天电话里说的那个什么节能器，资料带来了么?我先看看!”陈一屁股坐在我左边。(因为一开始就考虑到要为客户演示文本，所以选择了坐客户的右边，这样是最合理的) “恩，带来了，您看看!”我翻开文件包，将资料打开递了上去。(基本礼貌，也是小细节) “啊~我自己来!”放下面包，陈双手接过资料。看起来。 “恩好的!陈经理，是这样的，昨天我在电话里也曾初步与您沟通过我们的产品。我们的产品是来自日本的一个节电产品，它能帮我们公司最大限度每月节约10--30%的电费。(一句话介绍产品)为了响应国家对节能的重视，我公司决定在上海先选择10家有影响力的企业免费使用。因为考虑到我们公司的实力，加上我们公司的口碑以及我们宋总的人格魅力，很多朋友都推荐将我们公司例为首家推广单位。(人人都知道是恭维，但人人爱听，为什么不说呢?又不害人)所以今天我来具体和您谈如何免费赠送的细节!”(迅速，简短，明了的阐述出自己来的目的，言语是来之前组织过的;引导对方对产品重点产生兴趣) “免费的啊?怎么个免费法?”陈经理停下看资料，转头看我。 微笑着看着他，点头：”是的陈经理!我们免费提供产品供您使用，如果觉得不满意我们无条件拆除，如果对贵公司有损害我们赔偿。当然，如果用好了，我希望陈经理能帮我介绍介绍新朋友!”(客户转介绍的铺垫。也为了轻松气氛，巧妙转移话题) “真要用好了是没问题的~就我们厂部就可以大力推广了~到时就是收费也没问题!”陈经理爽气的说到。 “恩，我相信咱们公司的实力!(肯定客户)不过呢我们这产品是不卖的~我们就是免费送给客户使用，(突出本公司特点，言外之意提高对方的高度，因为对方是大企业，必然有大企业的优越感，满足他的心态)就是每个月节约出来的电费我要和你分!你3我7!你看可以么?等于你不花一分钱每个月还能赚30%的利润!按照我们公司每月20万多的电费开支来算，一个月节约算它20%就是4万多，你可以拿1万多!1万虽然不多，(根据客户的特殊性确定口气大点)可给员工们发发奖金，无论是宋总还是其他员工，我想大家可是都会记得你陈经理的好哦!(一口气说完!不给对方思考的时间~让他跟着自己的思路走!因为判断对方对公司的忠诚度高;考虑到其可能对名比对利更有兴趣，所以最后从钱转移到对方的办公室关系和员工忠诚度上)
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