根据县城消费者的消费习惯——去商场买化妆品而不是到美容院。因为在—般人的印象中，美容院产品的价格贵，而商场化妆品相对集中，方便挑选比较。顺应这一消费习惯，陈先把代理化妆品的主要阵地挪到了当地的商场。经过艰难谈判，最终与当地一家信誉较好的商场达成“联盟互动”的行销协议。即由商场方面提供专柜，并免收专柜费和进场费，陈生派促销小姐，利润分给商场三成。促销小姐的工资由陈生支付，采用低薪+高提成的方式，比如卖掉一支120元的面霜可得10%的提成等等，大大提高了促销小姐的积极性。另外，在商场购买“丽颜”的任——款产品均可在丽颜美容院做免费护理：在商场里购买其他美容产品一次性满300元，送丽颜美容院免费护理一次等。这样的“组合销售”模式不仅向人们推销了化妆品，也给美容院带来了生意。消费者享受到实惠，掀起了—阵购买狂潮。

产品促销：瞄准市场空白

    “丽颜”在商场里推行的“组合销售”活动让县城的消费者  对“丽颜”有了初步的认识，并赢得了好感。女D何扩大影响，巩固“战果”成了当务之急。陈生了解，当地消费者的消费观念相对陈旧，商家在产品推广中也缺少引导意识。当地的美容院搞活动，也不过是在自家店门口贴张海报，上面介绍一下最近有什么新产品，哪些产品正在打折而已，促销形式有限且没有新意。“丽颜”要想一炮打红，就要有不同以往的“大手笔”。   

    分析过陈生的实力和当地美容市场的现状，咨询师给陈生出了一招——美容义诊。经过三天的前期宣传作铺垫，丽颜美容院门前摆出“街道美容义诊”的大标语，由从广州请回来的专业美容师向县城的消费者宣传美容常识，教授美容方法，同时解答消费者遇到的美容问题。这样的活动在小县城可是前所未有，吸引了众多消费者前来。因为当地美容市场还不成熟，人们对美容知识了解不深。这一回，来了广州的专业美容师，消费者的兴趣、美容热情被彻底调动起来，“丽颜”美容院及其代理品牌的知名度得到空前提高。 

    秋天是结婚的最佳季节，“丽颜”顺势推出了以“新娘套餐”为主题的促销活动。所谓“新娘套餐”，就是为准新娘设计的一套美容计划，为她们选择最合适的化妆品，定时进行护肤、按摩、洁面…，甚至还包括了婚礼当天的新娘化妆。哪个女孩子不希望自己在结婚那天光彩照人?

    2003年秋天短短三个月，仅此一项就为“丽颜”带来近10万的销售额。

  市场扩张：城市“包围”乡镇

    2004年，经过前期的一系列推广宣传，“丽颜”美容院在县城已经小有名气，有了稳定的客户群。由于陈生不断增加化妆品的代理量，代理价格也下降到了1．8折。不过，增加的代理量，给陈生带来了新的压力。目前县城的顾客相对稳定，市场空间接近饱和，大量的化妆品只能存放在仓库里。   

    “与其让货留在仓库里，不如把它摆在乡镇的店铺里”，“赊销——陈生想到了这条传统的营销思路。他兴奋地把目光瞄向了乡镇。ceo.ttwv.com

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