(http://ceo.ttwv.com) 戴尔公司近日宣布从6月10日起在北美地区的沃尔玛等大型卖场出售个人电脑。另据消息灵通人士透露 在中国，戴尔早已在暗中寻求分销渠道合作商。戴尔将打破传统的直销模式，击碎其苦心营造23年的直销“不灭”神话，在经营改革上迈出举足轻重的一步。在中国，联想、惠普、戴尔这几大PC巨头的竞争触角已切入区域市场，并推出针对区域市场的产品，实行差异化的渠道策略。戴尔若在中国引进分销业务，与联想的直接竞争将更加激烈。
对手逼宫
据《中国高新技术产业导报》报道，业内人士认为，戴尔之所以做出如此大的调整，与过去一段时间内该公司运营状况不佳有很大的关系。2006年，惠普从戴尔手中夺走了全球第一PC厂商的桂冠。惠普凭借庞大的零售合作伙伴网络，吸引了大量消费者，再加上现在的消费者更希望在购买pc前接触到真实的产品，戴尔直销战略的优势已然不在。
过去一段时间内，由于身陷市场份额下滑等因素造成的困境，投资者迫切希望戴尔发布财务方面的利好消息。据了解，为改善业绩，戴尔计划通过裁员削减运营支出。对此，戴尔的官方解释是“简化架构、消除冗余”，出于控制成本考虑，将在未来一年内裁员10%左右。
业内分析人士的看法是，戴尔目前正处在竭力摆脱困境的“转型期”，机构重组后无法重新部署冗余人员，只能采取裁员措施。
业绩的重压，令得重新登上CEO位置的迈克·戴尔不得不在自创的商业模式与投资者的支持中，做出一个艰难的选择。至此，排名世界前五位的pc企业全部采用直销＋分销的混合型销售模式。
挺进纵深市场
为挽回颓势，戴尔在全球尤其是中国这个最具活力的市场上动作频繁。对于戴尔正在中国新推2599元低价pc和物色渠道代理商等市场动作，联想负责pc渠道的相关人士认为，这可以看作是戴尔正在快速启动其向中国中小城市攻打品牌与渠道的策略。因为戴尔目前在中国的pc销售中，有接近90%的客户来自于大型商业客户如何有效地获得纵深市场、中小企业客户以及基数庞大的基层消费类客户一直是戴尔的销售瓶颈。
赛迪顾问计算机产业研究中心总经理陈林认为，“pc产品中心不断从一二三级市场向四五级市场转移的趋势越来越明显。戴尔的直销模式在一二三级城市取得了成功，而在四五六级市场却显得很薄弱，难以奏效。” 在品牌因素方面，在四五六级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普。这与消费者的认知水平、消费理念有关，尤其是近年来联想通过一系列的奥运营销活动，大大提高了品牌的影响力，使用户更信赖本土品牌。在渠道方面，市场的特点已经决定了pc厂商要向分销渠道延伸。在中国的四五六级市场，直销的环境并不成熟，消费者还不太习惯用互联网来购买产品，因此，戴尔必须进行营销策略的调整以适应市场的变化。
据惠普高层透露，惠普的销售渠道已扩展到中国的四百个城市并计划每年新增加一百个城市吸引逐渐富裕起来的小城市消费者。争夺中国的四五六级市场无疑是惠普、戴尔、联想等pc巨头们今后的策略重点。
变革悬念
实际上，在戴尔宣布将在北美大型卖场出售个人电脑之前，戴尔已经对中国部分地区提前进行了预热，三月份就已将个人电脑摆进商场。3月29日，继在重庆、南京成功开设产品体验店之后，戴尔公司在中国的第三家体验店落户天津。4月11日，据苏宁电器方面证实，苏宁在北京的多家门店开始销售戴尔的笔记本电脑。
易观国际ＩＴ分析师李翀认为，“戴尔不会放弃直销模式，直销模式在过去也并非不成功。只不过是在目前的市场状况下，戴尔除了直销模式以外还需要其他方面的东西来补充。” 很多消费者在购买pc产品时还是更习惯进行现场体验，在目前的市场环境下，戴尔需要迎合消费者的需求和市场的变化。尽管在二三级市场，网上定购产品的形式比较成熟，但在四五级市场，这种方式还有待培育，所以，直销模式在不同的市场环境下需要进行变革和调整。
