(http://ceo.ttwv.com) 对于近日戴尔在中国改变销售模式，由直销向分销转型的消息，众经销商纷纷不满，有经销商说，戴尔目前需要协调三方面的矛盾：一是直销团队与分销团队之间的矛盾，二是灰色经销商与正规经销商之间的矛盾，三是正规渠道之间的竞争矛盾。
据《中国经营报》报道，戴尔在一夜之间改变了口气令其经销商颇为不满。一位中关村的经销商说：“戴尔说变就变，以前总是强调自己是直销，现在却来做分销，出尔反尔。”
陈林认为只有直销经验的戴尔处理这些矛盾将是一大挑战，“戴尔目前需要协调三方面的矛盾：一是直销团队与分销团队之间的矛盾，二是灰色经销商与正规经销商之间的矛盾，三是正规渠道之间的竞争矛盾。”
某IT渠道分销商也表达了类似的观点：“改变销售模式会增加管理成本，直销与分销之间需要磨合。戴尔与新的经销商之间也需要磨合，条件、政策都需要慢慢去谈。”
一位灰色渠道商说：“主要是价格方面的冲突。现在我们是用钱砸戴尔的价格，还有一些利润。如果戴尔将来交给大经销商做，我们也就没有利润可图了，我们会转做联想、方正、同方等国内的品牌。”“由谁做经销商其实都一样，关键是看业务员推动的力度有多大。如果我们觉得戴尔有利润，我们推戴尔的力度会更大。如果戴尔没有利润，我们就用更大的力气去推联想或是方正。”看来，戴尔如何平衡正规经销商和现在已大量存在并对戴尔销售业绩起到重要作用的灰色渠道是一个巨大的挑战。
一位很熟悉戴尔的人士说，“戴尔与沃尔玛的合作是全球性的策略，接下来中国肯定会做的。”“目前可以肯定戴尔正在进行多元化渠道的变化，只是目前戴尔中国还没有具体的举措出来。”
至于有消息称戴尔在中国“总代选秀”的说法，这位人士表示：“戴尔在中国一定会选非常有实力的经销商，但不太可能选那些也做其他品牌总代的渠道商。”他暗示戴尔与神码、英迈的合作似乎不太可能。
这位人士还说，戴尔中国不会做大的组织架构的调整：“在迈克·戴尔复出的时候，已经做了系列调整，包括人事调整、内部机构的精简，已经做好了准备。所以中国这边组织架构不会再做大的调整。”
戴尔业绩下降以及直销模式的变化是近两年业界讨论的热点，戴尔有点风吹草动，大家都会与改变直销模式联系起来。
戴尔2006年开始在全球建立体验店，让用户可以在这里看到实实在在的产品。体验店模式一出台，马上被外界称为是戴尔“采用零售模式的前奏”。对此，戴尔不厌其烦地解释“直销模式不变”。
另据了解，2006年遍布中关村的戴尔灰色经销商曾接到戴尔“收编”的意向。“他们希望正式发展一级、二级代理商，但他们对于代理商的要求过于苛刻，所以我们都不愿意做。”一位代理商告诉记者。另一位代理商证实了这个说法：“去年11月份他们要发展代理商，一级代理商需要2000万元的资金。后来也发展了两三家，但都是由一家牵头，几家凑出2000万元来做。但戴尔是不会给这些企业正式发牌的。”
可见，戴尔早已在直销之外悄悄地做了一些工作拓展渠道。
迈克·戴尔刚刚复出的时候，把问题的焦点集中在内部的官僚体制和成本控制方面，通过一系列的调整来精简机构、压缩成本。但谁也没想到，他的这些看似柔和的调整，就是为几个月后拓展多元化渠道在做准备，并在五月底放出分销这颗“卫星”。在迈克·戴尔放卫星的时候，内部已经从人才到机构都做好了准备。
迈克·戴尔的复出正在进行多么大胆地尝试。
