曾经在地级城市所向披靡的某超市集团，进军省会城市时却如虎口夺食。如何夺得老虎口中那块诱人的肥肉呢？

    走出地级城市，艰难挺进省会

    2001年年初，我带着从沿海地区学到的经验和早年积聚的一点财富到X省某市谋求发展。经过两个月的市场调查，我发现该市的商业业态比较原始，还处于以供销社为主的状态。于是我果断决策，投资500万元在当地开了首家“一站购足式”超市。在接下来不到4年的时间里，又陆续在其他5个地级市开设了12家分店，总营业面积近20万平方米，无论年销售额还是单店数量，均列X省超市业前茅。2003年年底组建了JA超市集团，我任董事长兼总经理。2004年，集团决定走出相对有限的地市级市场，启动“挺进省会”计划。

    省会N市虽然地处边陲，但随着经济发展和国家西部大开发战略的推进，其商贸业近年来得到了突飞猛进的发展。家乐福超市、诺玛特超市、太平洋百货、王府井百货、北京华联等大型国内外商超先后落户该市。由于好商圈、好地段基本都被捷足先登者占领，所以我们苦苦寻找了多时仍未有结果。2005年2月，机会终于来了，位于N市南京路上的诺玛特超市宣告倒闭。得知情况后，我在第一时间和卖场业主接触，并很快签署了合作意向书。遗憾的是，由于诺玛特超市涉及很复杂的法律问题，我们至今无法接管卖场，直接损失近百万元。曾在地级城市顺风顺水的我，深深体会到进军省会的艰难，感觉就是虎口夺食。

    签约聚丰商场，祭出爆炸新闻

    虽然首战受挫，但我并未气馁。我命市场拓展部继续在N市搜索机会。2005年6月中旬，机会再次降临。位于N市另一核心商圈的聚丰商场负一楼近5000平方米的卖场和现在租客的合同将于8月底到期，9月1日后重新招商。这个消息让我喜出望外，因为那个卖场周边有近50万常住人口，并且以公务员和垄断型企业职工居多。前期选址时，我们对这个卖场就垂涎三尺，只是一直没有机会切入。现在机会来了，我自然志在必得。双方谈判出奇顺利，仅用了几个小时就达成共识，我们以高出现租金4倍的价格闪电签约。为稳妥起见，我又授权市场拓展部给聚丰商场主动付了200万元定金。

    “JA超市签约聚丰商场”的消息一传开，犹如一颗重磅炸弹投入水中，在N市零售业内掀起了冲天巨浪。这不是因为JA超市的品牌能量大，而是因为我们“撬”了当地最大的超市——K超市的卖场。

    K超市创办10年来，经营状况甚佳，被当地领导誉为“神化般崛起的企业”，国务院总理温家宝等多位党和国家领导人都曾到K超市视察过。虽然近年来国际诸多品牌超市纷纷进入N市，但对K超市基本没有造成太大影响。K超市不仅顶住了外来品牌的冲击，还不断进行扩张，开了几十家社区便利店。这样一个在当地有极大影响力的企业突然遭袭，能不引起社会各界的关注吗？那些天“K被JA‘黑’了”的消息几乎成了N市街头巷尾最大的新闻，省内多家媒体记者频频出入3家当事企业和有关部门。对K超市来讲，更要命的是，由于卖场命运飘摇，许多供应商的态度也飘浮不定，这使他们准备召开的2006年下半年商品采购大会受到很大影响。

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