3、新品上市宁缺勿滥，精心论证后再行上市，提高单个产品成功率和产出率。对推广不力的产品要有充分的善后准备，不能因确保自己的利益而让经销商吞咽苦果，只有确保了经销商的利益，那么日后经销商面对新品推广才更有信心，敢于突破和创新，敢于迈大步和接受新观念、新打法，否则十年怕井绳的阴影会制约每次新品的推广计划，对于没等法令冲锋就盘算如何逃跑的军队是不能打胜仗的。


　　４、加强一线员工的职业培训，提高其一线作战的技能和管理水平，并与时俱进跟上市场的发展和客观的需求。同时增大对经销商系统的培训，使其在战略思维上跟上企业的步伐，在基本利益一致局部利益有分歧的情况下，增大共同点和交集。


　　汪总监很快批复了刘锐的方案，并鼓励刘锐步子迈的大一些，合理支配市场资源，打开外围市场，再攻哈尔滨。


　　首战告捷，旗开得胜


　　历经一个月的市场走访考察和筛选谈判，刘锐权衡了多家经销商营销理念、终端市场的开发和配送能力等因素，刘锐最终选择了一个一直代理休闲食品但饮品类没有品牌的宏大商贸做为经销商。


　　宏大的张老板不愧是有实力的经销商，首批开货就进6000箱，这在北方市场是绝无仅有的，足见他的魄力，在公司也轰动了好一阵子。可能他也感到大区经理亲自坐镇和走访市场的重视程度了，这一定是他信心的源泉。于是刘锐也很支持他为他批复了从来没有过的五搭一政策，虽然前提是赠品必须按照方案给予各级渠道的润滑，但这是该市场以往所没有的力度了。同时刘锐从哈尔滨等其他市场临时调集了６辆中巴货运，整齐的绿色形象车为其铺市一周，这让经销商和市场的销售人员信心猛涨。


　　刘锐深知夹生市场头三脚一定要踢开站稳，否则又将重蹈覆辙。于是刘锐针对终端店出台了两个政策，陈列政策和服务承诺。对所有终端店只要能陈列堆头一律陈列，第一月给予二箱赠品，第二月三箱赠品，第三月以后每月保持三箱赠品，同时执行针对冰箱的陈列政策，只要冰箱内能保持H公司产品３０瓶，签约后经检查合格后每月给予２箱果汁饮品。为了更好的理顺前期市场的顶期品和问题产品，并规定送货车辆一律给予回收并更换。原代理商的日期不好的库存都给予回收并发到其他市场搞免费品尝去了，以免继续干扰市场。一系列方案陆续出台前，刘锐新招了一批刚毕业的大学生充实队伍，并联合市场部进行了为期限一周的封闭式训练和培训。内容涵盖线路走访、促销、陈列、表单体系填写等各项基础知识。让刘锐感叹的是公司先进的培训体系在这个夹生市场的角落里竟然丝毫看不到影子。在刘锐们没有换掉一兵一卒的情况下，加上新人的热情，使得老队伍战力也得到了极大的提升，一个来之能战的团队就形成了。配上从公司为其申请了新的工作服和背包，一切都是焕然一新的样子，此时刘锐感到天时、地利、人和都基本具备了。


　　货物抵达市场后，所有方案随即执行。因为准备充分，政策到位，服务良好，销售人员也状态极佳，一时间在牡丹江市场仿佛一夜之间产品和形象都焕然一新。


　　迅速了攻克了很多难以开发的A类网点后，一些有历史积怨的零售场所也陆续进货，批发市场的几个酒店渠道分销商也陆续进货了。虽然可乐和康师傅在第四天进行了陈列政策的跟谁，但他们反映迟钝，政策支持力度小，支持网点数量有限，所以H公司的产品推广还是很快站稳了脚跟。

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