瞒天过海导购营销三十六计

　2007-06-21 14:59:57　

【分析】
当新品上市场推广的时候，导购员要学会借局布势，借助新品上市之机，将厂家的促销资源和新的卖点整合成一种销售势能。将现阶段竞品尚未具备的硬件条件，如滤光膜、10000：1等系列性能参数放大，形成一个新的USP独特卖点防火带。
借助卖点防火带的区隔讲解，虚布成强大的销售卖点阵容，以此给消费留下个性鲜明的心智印象。
第30计反客为主
【案例】
顾客：“你们42PDP保修怎么说的？”
导购员：“整机保修3年，PDP屏保修一年，终身维修。”
顾客：“等离子的最贵的就是PDP屏，你们怎么就只保修一年？”
导购员：“我们的保修规定是严格按照国家的规定来实现的，再说了PDP屏不同与传统的CRT屏，我们的PDP屏采用进口的三星第七代等离子屏可以稳定运行8万个小时以上，您主要还是买产品的质量而不是买产品保修。比如像乐华、高路华承诺的是六年、八年的保修，可现在人家破产了，您别说保修了连维修多困难了。而想我们这样的大厂，不但质量有保证，而且有一个密布全国各地稳定的维修网点，您选择我们，就是选择一种放心。”
【分析】
销售的不利局面，通常来说是可以化解的。反客为主是导购员最经常运用的一个策略，他需要导购员敏锐地把握到总是的关键要害部位，循序渐进地引导消费者，最后达到改变消费者固有的消费观念。
保修对于质量稳定的产品来说不是问题的主要方面，知名品牌对于消费者来说不仅意味着是高品质，更重要的是品牌的背后有一个完善、强大的售后服务系统的支撑。
第五编败战计
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第31计美人计
【案例】
一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液晶电视的多画面功能很适合三口之家的时候说：“我们这款电视采用高频头双视窗，可以把屏幕分成两个小屏，可以同时播放两个节目，大人可以带上耳机看娱乐、新闻频道，小孩可以看动画频道，大人和小孩子不抢台，一家其乐融融”。
女子听完笑道，“我的孩子都快上初中毕业了，他功课多，也不太陪我们看电视，不存在抢台现象，不过你刚才介绍的可以同时播放两个节目，倒是可以解决我家那口喜欢看球赛，而我喜欢看娱乐的问题”。
导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不出真实年龄“我还以为你还不到三十呢！”，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款液晶电视的销售。
【分析】
导购员与顾客交谈实质上也就是进行沟通与交流的过程，要在极短的时间内寻找到共同话题、共同语言，增加彼此好感，最后达到顾客对自己产品的信任和认同，这时完成销售自然是水到渠成。
美人计其实也就是为顾客营造良好氛围，大的方面来说是店面形象、环境，给人一种轻松舒适的美；小的方面就是销售员语言，在与顾客交谈中增加认同、赞美的言词，使双方始终处于一种愉快的交流中。