瞒天过海导购营销三十六计

　2007-06-21 14:59:57　

【分析】
对于见媒介的降价促销行为，厂家为了避免大量已购买顾客产生价格异议，一般会给促销员准备一些道具，如用降价通知申明型号是不一样的；针对导购员的处罚通知等手段，间接给顾客传递“降价产品不如您购买的产品”、“为给您更低的价格或加送礼品，我被处罚了”等信息。
导购员只要充分利用好现成的道具，配合自己的语言和神态，一般来说能很好解决这类的降价异议。
第35计连环计
【案例】
顾客：“我们新房刚买，现在在装修，年底才搬家，这样吧我们年底再过来买吧!”
导购员：“现在家庭装修讲究和家电一体化设计，您看这几张照片，装修后才买的大屏幕平板电视的，线路(VGA线、视频线、音频线、DVI线)外露，影响美观；再看这张是先安装电视后装修，您看所有线路全部隐藏了，整体效果要好的多了。”
顾客：“嗯，你们考虑得还是很周到的。”
导购员：“这样吧，您给我们留给电话，我们安排技术人员先把PDP外挂件、线路先装上去，这样您在装修的时候就不用考虑如何预留空间了和避线问题了。”
当顾客把电话号码留给了导购人员并交纳三百的定金后，导购人员迅速把顾客的信息反馈到了技服中心，由专人和顾客联系上门安装壁挂件的事宜，通过终端、技服中心的联动，最终确保销售的完成。
【分析】
在销售过程中，导购员经常会遇到一些“善于给自己找暂时无法购买理由”的顾客，导购员要破除顾客这种自我设限的障碍，就要充分利用平时积累的各种物料，如平板用户的家装设计图片，通过生活中的实例，改变顾客的定势思维，引导顾客提前消费，并为提前消费提供充足的理由。
当然，提高成交率离不开售后服务中心的支持，当导购员完成售前的销售促进工作后，技服人员则应及时跟进，通过服务的心理增值，最终确保销售工作的完成。
第36计走为上计
【案例】
顾客的妻子：“XX品牌，好象不是太有名，我们还是买三星的吧。”
顾客：“这款的外款设计的不错，我们看看吧。”
导购员甲：“这款也是采用三星第五代PDP等离子屏，性能参数和三星是一样，我们采用的金属拉丝面板，面板不容易老化，即使使用十年，也是风采依旧，由于是金属面可板，同时还能有效地提高机器的散热性；而三星采用的是工程塑料，面板容易老化，不易机器的散热。”
导购员乙：“还有呢，这款机器外观设计还获得今年国际电子类消费品外观设计大奖呢，您看这是它获奖的证书。”
导购员甲：“同等档次的产品，国产品牌和合资品牌相比，不但价格要便宜，售后也做的比较好，合资品牌的产品只享受一年的保修，而且合资品牌的壁挂件是选购件如果需要还要另外收钱；而我们的不但可以享受三年的保修，而且壁挂件是免费赠送的。”
【分析】
国产品牌的高端机在终端推介的时候，消费者总是喜欢将其和合资品牌进行比较，由于品牌建设和积累的时间不一样，二者的品牌印象截然不同，在许多消费者眼里进口品牌就是要比国产的好。
针对这种品牌认识的心智障碍，导购员应因势利导，转移消费者对品牌的过度关注。从消费者认同点入手，如本例的三星等离了电视的性能参数、外款设计等，通过产品、服务、价格等方面的优势阐述国产品牌的综合优势，扭转或消除消费者品牌认识心智障碍带来的被动的局面。
当产品由于品牌弱势造成销售障碍的时候，记住要转移消费者的购物焦点，弱化其对品牌的过度关注，强化本品牌其他方面的优势，为消费者购买提供充足的理由。