瞒天过海导购营销三十六计

　2007-06-21 14:59:57　

第二十四计假途伐虢
案例：
音响区的导购员完成了最后的试音成交。
导购员：“您的新房子刚装修好，您是否打算把电视也更新一下？”
顾客：“我们确实打算换台新电视，但不知道现在什么电视好，你能不能给点意见？”
导购员：“您买了这么好的响，应该配好点的电视，您看我们这里的高端音响全部是用等离子电视进行演示，好马配好鞍，要不我带您到XH专柜去，我和那的促销熟悉，就说您是我熟人，您买电视我让她给您最低价，您看怎么样？”
顾客：“那太好，今天我们顺便把电视一起买回去。”
解析：
现在许多厂家“借”电视给音响、碟机区进行演示，和音响、碟机的导购人员签定联销协议。一旦双方的导购人员发现有潜在顾客，则力推联销品牌。这样双方的销售终端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜台，将双方的资源共享，借道销售，进行第二战场的终端拦截。
第五编并战计
已在《现代家电》发表，请勿转载
第25计偷梁换柱
【案例】
H品牌近期的市场宣传点为“1080P全面淘汰720P”、“1080P为数字高清顶级格式”。
顾客：“你们厂的彩电能不能接收1080P的数字格式？”
X品牌导购：“当然能，我们全系列的数字电视全部能接收1080P格式。不过，我们厂家在设计的时候考虑到1080P在现实生活中的片源较少，我们在芯片设计上更侧重于和电脑的融合，在连接电脑的时候我们最高的分辨率可以支持1600×1200，也就是说我们的机器能支持1200P的电脑顶级分辨率，在性能我们更胜一筹，现在我们在做促销活动，这款机器的价格和H品牌的1080P差不多，我建议您还是选购这款和数字家电融合更紧密的10800P顶级高清。”
【分析】
终端的概念战层出不穷，作为处于劣势一方的导购人员要善于将劣势转化为优势，通过概念转换，将竞品的宣传优势抽换，然后趁机控制消费者的心智资源，引导消费。
上述案例，是将电脑分辨率1600×1200巧妙转换成1200P，并将1200P赋予电脑顶级格式的概念，然后告诉消费者1200P可以向下兼容1080P，这是机器就变成了既可以支持电脑顶级格式1200P，又可以支持高清顶级格式1080P的数字家电，从而赢得了综合性价比优势。
第26计指桑骂槐
【案例】
S、K品牌大规模推广“以旧换新，模拟换数字” 活动。
道具：媒介关于“以旧换新的猫腻”系列报道的剪报。
顾客：“你们为什么不搞以旧换新呀？我家里的旧彩电怎么处理呀”
X品牌导购员：“我们本周的活动是‘诚信消费，明明白白我的心’，您可以看一下媒介是怎么样看待厂家搞得所谓以旧换新活动。”
导购员递上了系列剪报。
“他们所谓的以旧换新活动其实是变相的降价。您可以算一下，一台旧的29寸彩电在旧货市场的售价是300-600之间，折让后的价格比我们的现在的标价还高出70元呢。再说，现在的顶级的高清是能够支持1600×1200的电脑分辨，而他们用于以旧换新的机器只能支持1024×768。如果您担心旧彩电没法处理，我这里有一个专收二手彩电的联系电话，他可以直接上门回收，省得您抱着旧彩电来回跑。”
【分析】
与消费者相比，导购员掌握着比较充分的业界信息资源，导购员应该善于应用警告的办法来诱导消费者，应用信息的相对优势，对消费者进行洗脑式教育，将竞品推广的负面影响降到最低，并为消费者提供某些力所能及的解决方案，如旧彩电的处理问题等。这样消费就会应附你的观点，从而达成消费。