● 留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

● 你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达的社会，成功的可能性愈来愈小，但试试又何妨）。

● 这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。

● 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

其实人人都有害怕面对失败的恐惧心理,关键在于如何克服它、改变它。想要克服报高价的恐惧心理，首先就得自信，相信自己的产品；再者，要克服保守心理，通过对整个局势的总体分析，了解对方的策略，尽可能地提高可信价。

通常，一笔好的交易都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。

当买家向你要的比实际多的时候，我的建议是：

你应该识破他的各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”

切记要点：要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。

永远不要接受对方第一次开价或还价

第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？”

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。

如果说“销售是一种妥协”，那么谈判的艺术就成为谈判结果的重要筹码。

让步技巧

让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。

不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）。

侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折扣。在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。

不要做最后一个大的让步（买主认为：你没有诚意）。

谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑。

例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。

不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到你们的价格底线啊”）。

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