蓝彻斯特战略分销渠道管理与分析

　　同样道理，我们也可以把间接分销的利润方程式写出来，如下：

　　Y　= （1600-1300）X　

　　Y　=　300X

　　这个方程式可以在EXCEL里画出相应的图例。

　　同样的道理，我们在EXCEL中把两个方程的图形进行合并比较，如下：

　　如图，在X=10，就是销售量为10台时，两种方案效果一样；如果销售量大于10台，则显然直接分销的利润大；如果销售量小于10台，则间接分销（代理）的利润大。

　　总结：经过上述分析和计算，可以发现，对该空调厂的策划和分销渠道经理来说，如果销售量大于10台，则显然直接分销的利润大；如果销售量小于10台，则间接分销（代理）的利润大。直接分销，就是自己直接派业务员销售；间接分销，就是做代理商。

　　三、结束语

　　在真正的渠道管理和分销策划管理中，存在着大量的类似上面案例的运算。可惜的是在现实工作中，许多渠道经理虽然最终能凭借感觉判断出最终的结论，但缺乏科学高效的决策工具，耽误了许多时间。这里笔者把EXCEL进行分销渠道分析的方法简单介绍给读者，以供读者研究和借鉴。
　　上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。