记汉尼拔：写给CMO

尽管兵力远远不及对方，汉尼拔的优先计划还是使得他取得了卡那战役的最终胜利。在进入一个新的市场时，也应该制定一个出众的计划，可以使你摆脱实力的劣势，赢得市场份额，击败对手。戴尔公司所采用的卓越营销计划就是近期的一个最好的案例。

1981年，IBM开始生产个人电脑，而这项业务后来不但上升到了企业标准，而且被选作时代杂志1982年的封面。1977年成立的苹果公司1984年也开始生产他的Mac机，其启动广告中，女主人公将一柄大锤投向一个显示着“老大哥”字样的巨大屏幕。Commodore公司也已经售出2000000台产品。然而此时，19岁的Michael Dell才刚刚开始在德州大学的宿舍里创建他的戴尔公司。戴尔公司的注册资金只有1000美元，其竞争对手所具备的资源相对于它来说甚至远远大于汉尼拔当年所面对的二比一的差距。

为了进军PC市场，Michael Dell制定了自己的计划，这项计划使他可以占领优先于竞争对手的市场，那就是：即时相应和电话销售。他的这种直销模式节省了零售商的环节，也就节省了时间和成本。正如Dell在1990年1月份的一篇内部文章中所说，“让我们设想一下，如果你从零售店买一台4000美元的电脑，零售商向制造商返还2500美元，自留1500元。我的问题是，零售商凭什么赚到了这1500美元呢？他是否为我们的机器进行了1500美元的增值呢？答案是否定的。”

今天，戴尔的销售网络已经遍及全球，胜过任何一家公司，并占据了全世界18.1％的PC市场。联想刚刚收购了IBM的PC业务，占有6.2％，而苹果只占有3.3％。不知道这可不可以看作戴尔的一次类似卡那战役的市场策略，但却是非常相近。

无论你的“罗马”在哪里，将从汉尼拔这里学到的应用到你的下一次市场拓展中，你的成功几率相信会更大。谁知道呢，或许有一天我们也会从你的商战故事中汲取经验。