一直以来，国际品牌公司在争先恐后地向富裕的中国消费者推销其产品。
一些公司，如可口可乐(Coca-Cola)、雀巢(Nestle)和宝洁(Procter Gamble)，每年向中国销售逾10亿美元商品。但大多数生产除臭剂、饮料、清洁剂和其它消费品的公司，年销售收入很难突破1亿美元。
大多数外国公司瞄准中国最有钱的消费阶层，却忽略了90%的中国市场，这部分市场基数为7亿多人口。如果外国公司希望成为中国境内的大型企业，那它们就得涉足低收入和中等收入人群的细分市场。在降低成本的同时，它们必须改变向市场进军的策略。
方法之一是，推出一个新的、面向低收入人群市场的廉价品牌。但从头开始创建品牌可能代价高昂。中国消费者被强烈的广告攻势所包围，公司要想推出新品牌，非得进行大量投资，才能让消费者知道自己的品牌。
关注大众市场的消费品公司，应考虑纵向延伸其高档品牌。这与发达市场中常见的策略不同。在发达市场里，公司倾向于横向延伸自己的品牌，包括进行产品变异（product variations），例如推出新口味的快餐，或转入新产品类别（例如从烟草转向服装），但在做改变的同时，专注于同样的消费者群体。
相反，纵向品牌延伸包括改变产品的配方、包装和定价，以接近更多顾客。不利之处是会造成品牌稀释，即高档品牌会因更多消费者使用而失去光彩。另一个危险是失去来自高收入消费者的销售收入，因为他们可能受到诱惑，转而购买价格较低的产品，这被称作“同类相食”。
但是，我们可以采取一些措施令风险降到最低。其一是确保消费者能区分原始产品及其变异品种。
针对不同收入细分市场的产品应该能让消费者意识到，它们的口味、气味、包装、性能和价格都不相同。单单在价格上有差异是不够的，因为这会导致许多高收入消费者转而使用较廉价的产品。
宝洁的佳洁士(Crest)牙膏就能说明问题。为了向中国的中等收入市场拓展，公司改变了该品牌的配方和包装，强调其品牌能够防止蛀牙，这是一般牙膏的功效。而高档佳洁士产品除了一般的功效外，还有增白牙齿的特点。
通过有效地管理经销渠道，公司能将同类相食现象降至最小程度。这些策略注重地域（城市—较贫困的乡村)、销售点（百货商场—夫妻店）和货架空间(视平线—地平线)。
在一些商店，强生提供高档及中等价位的女性保健用品娇爽(Carefree)，并力求确保这两种不同价位的“娇爽”放在不同的架子上，结果其产品的“同类相食”概率较其最大的竞争者低了50%。
然而，要想争得中、低收入消费者的注意，仅仅改变产品配方或调整经销策略是不够的。
为了与低成本的中国企业竞争，跨国消费品公司必须设法降低成本，足以提供比其高档产品价格低30%至50%的变体产品，同时仍能获利。
要做到这一点，方法之一是利用现有品牌的广告宣传。变体产品的广告费用通常要比新品牌低50%。同时，通过改变配方和性能标准，公司或许得以转而采用更廉价的成分，或在中档产品中把某些成分统统去掉。
公司还需要找到新的制造和交货方法。这可能涉及到利用中国的廉价劳动力，而不是使用昂贵的机器，或者搬迁工厂，公司能够用水路运输取代陆路运输，从而降低相关成本。
由于利润率始终不错，且市场持续增长，因此外国公司将继续瞄准中国富足消费者这个细分市场。
但是，要想获得中国的潜力，它们必须把注意力转向中低收入消费者。一旦采取这个举措，毛利率可能不会像现在那么丰厚，但公司将得以在中国更快地增长，营收与利润将会提高。
