经销商作是生产厂家将产品推向市场，完成销售并循环提升的关键性环节之一，甚至于对厂家非直营业务的成败也起到决定性作用。但随着现代信息沟通的发达，产品的丰富，为在竞争中取胜，厂家对经销商的争夺加剧，致使在经营中经常出现经销商的“变心”或倒戈相向；零售业态的变化也迫使经销商求变。怎样拴住经销商的“心”成为厂家营销管理的重点。下面是我对经销商管理经验的一些心得，希对业内同行有一定的借鉴和指导作用。

　　一、经销商为什么要变心？

　　经销商能够为厂家提供资金平台、仓储平台、物流平台和产品面向消费者环节的网络平台，经销商之所以做这些事情，就是因为能够从中获取一定的利益。当经销商无法正常获取，其生存受到威胁或想生存更好的时候，选择合作婚姻的破裂、变心另求新欢就会发生。经销商变心的因素大概有下面几个方面：

　　1、“情”的因素：

　　经销商在经营产品的过程中，会对产品和厂家产生一定的感情的，但在合作关系中往往由于：

　　厂家的服务态度问题如费用核销不及时；

　　厂家的服务质量问题如费用核销不准确有折扣、没有兑现承诺、物流不畅出现市场断货等；

　　厂家的市场管理不善如窜货问题的发生；

　　厂家的产品质量问题造成经销商忙于上下打点；

　　厂家的人员管理不力造成经销商对业务人员的反感；

　　厂家对经销商的感情沟通不力造成经销商的误解；

　　等等这些都有可能造成对经销商的感情伤害，成为经销商变心的影响因素。

　　2、“名”的因素：

　　中国人比较爱面子，讲究名利双收，经销商对名的要求主要是下面几个方面：

　　经销的产品是否是畅销的产品？

　　消费者对产品和企业的品牌认知、认同和忠诚度怎样？

　　经销商在区域上的位置如何？

　　前二者是经销商希望靠着厂家的名誉在区域市场上得到一定的认可，后者则是经销商希望在厂家的心目中受到一定的重视。

　　“名”的问题往往成为经销商心理受到伤害的导火索。一旦有同行或亲近的朋友诋毁其经销的产品如何如何不好，经销商感到名誉受损，也能导致经销商不愿意再继续合作。

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