怎样搭配团队中的诸葛亮与臭皮匠?

　2007-06-24 14:56:24　

关键字: 搭配团队诸葛亮臭皮匠管理企业管理

　　“一个臭皮匠领导三个诸葛亮，等于四个臭皮匠。”就是倒金字塔。由于角色限制，三个诸葛亮只能按臭皮匠的要求去做，结果也只能做到臭皮匠的水平。如果要诸葛亮们降低水平去做他们不愿做的事，他们甚至还做不到臭皮匠的水平。

　　诸葛亮与臭皮匠的组合，实际上是团队结构问题。在上述案例中，队长1名+有经验的老业务员2名+3名新聘业务员，就是一个结构良好的团队。新业务员固然经验、水平、能力稍差，但他们心甘情愿地做“打杂”的事，愿意跟着有经验的老业务员“跑腿”，在开发客户时，只有他们才愿意做“踩点”的工作，把“成交”的机会让给老业务员。在这样的团队里，每个人都能找到自己的位置。

　　而那个“人人精明强干”的市场突击队，由于互不服气，结果原来的“大单帮”变成了“小单帮”，每个人仍然自行其事，这样的队伍谈何是有效的团队。

　　应用：一家工业品企业，老总一直困惑于下列难题：由于客户决策者是高管人员，公司的普通业务员无法搞定客户；公司经理和老总虽然能够搞定客户，但又无法亲自去跑客户。建议：实行“梯队销售”，普通业务员是销售的第一梯队，主要任务是“跑信息”及搞定小型客户；区域经理为第二梯队，业务员无法搞定的客户，转交给他们；销售部经理为第三梯队，区域经理无法搞定的且规模较大的客户，转交给他们；公司老总是第四梯队，销售部经理无法搞定且很重要的客户，由公司老总亲自出马。