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关键字:案例分析 员工 无效行为 管理 员工管理 企业管理
多多鼓励，让员工觉得过去无效行为可以藉由学习及培训的方式改善，经理人对员工的关心和激励会创造出意想不到的学习效果
林荫大道的树叶已呈现出繁华的墨绿，在这炎热的夏天，各类果蔬已开始收成，销售总监赵军，无暇欣赏这个季节的美和它的意境，他的心中充满了焦虑，马不停蹄奔波于客户之间，因为公司的销售业绩并没有随着季节的温度上升而显现出它应有的火热。 赵军的公司是一家系统集成供应商，他的销售团队有12人，负责北京、天津、河北、山西的业务。过去半年来，他不断地利用各种机会提升销售团队人员的能力，可是他的付出与收获不成正比，他非常失望，有时甚至想遗弃那些表现无法符合期望的成员。他分析销售团队在完成公司目标上进度缓慢的主要原因是，这些上岗仅有2-3年经验的员工能力明显不足。为了解决这个问题，他在每个星期一的上午在销售会议中除了进行例行性的工作进度报告外，特别抽出2小时的时间教导他们销售技巧，在这两个小时的培训中，团队成员分别报告上个星期业务工作中所遭遇的困难，当销售人员汇报后，赵军提出他的看法及解决方案，团队成员非常用心记录他的观点，一个季度下来，他发现有许多团队成员在销售行为上仍重蹈覆辙，无法自星期一的培训中获益。他与数位团队成员个别谈话，发现他们所作的笔记无法完全吸收他的谈话重点，为解决这个问题,他特别在会后将他自己的经验及解决方案汇整后用邮件发送给销售团队成员。 即便如此，他发现这些销售团队成员的工作习惯仍然根深蒂固，他们仍用他们自己的方式与顾客交流。有一次，他陪同一位销售成员拜访客户，居然发现过去所教的重点他都不能够有效地运用。面对这样的状况，赵军不知道是他团队成员素质低落还是他自己在沟通上有问题？ 印象最深刻的一件事是，在和一位王姓的销售团队成员在一对一的谈话中，他发现了这位员工的问题是无法获得客户的承诺，在销售过程中他将“主动权”留给客户，赵军亲自给予指导，可是三个礼拜后，赵军体会到这种交流和经验的分享无法产生他所要的结果，赵军扪心自问，上一次的谈话，他表达非常清晰：在面对顾客时销售成员应该以提问的方式使顾客了解到他们自己所遭遇的困难及挑战，并坚定提出解决方案及购买承诺。可是销售团队成员还是滔滔不绝地在说明产品。赵军很困惑，难道我真的很不幸，所用的销售团队成员，他们的素质是这么不堪造就吗？每当想到这个问题，他都很难受。
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